年销量轻松突破1500台！这位卡车经销商做对了什么？

“东风轻卡在义乌的市场销量还是很不错的。”浙江义乌亿成汽车销售服务有限公司总经理周文峰对中国卡车网记者讲到。亿成汽贸是东风轻卡在义乌一级经销商之一，同时也是当中实力比较雄厚的，并且一做就是15年。
“南义乌，北临沂”，一个是全球较大的小商品集散市场，每天来自国内外的20万客商熙来攘往;一个是全国规模较大的专业市场集群，义乌繁荣的背后其实是物流的支撑，彼此互生共赢。提起义乌，货运人都知道，那是中国小商品物流的缩影，也有“物流之都”之称。
对此周文峰也深有体会：“浙江义乌作为世界著名的小商品批发市场，不仅吸引着来自全世界的商人，同时也是国内轻卡企业的必争之地，其轻卡的年更新量在8000辆左右，对于经销商来讲是一个很可观的数字。”
这样大的市场，如何取得胜利?特别是在卡车司机日益年轻化的今天，如何赢得用户?
结缘东风 开辟轻卡义乌市场
据周文峰介绍，他早年在义乌时，就了解到东风轻卡性能不错，一直想尝试做它的代理商，2004年，周文峰正式成为东风轻卡的经销商。
一个新品牌进入市场，推广的困难有多大可想而知。“刚开始，谁也不认识这个品牌，很难卖出去。”但周文峰没有放弃，他带着东风轻卡的资料四处向客户推荐。“我做东风轻卡经销商，第一年时只卖了5辆车，坚持到第三年时就收获到50辆轻卡的单笔订单，后来在东风汽车股份公司的大力支持下，亿成汽贸在义乌其他区县开展市场推广活动，取得了良好效果。东风轻卡在义乌的销售渐入佳境，虽然客户比较零散，但当时市场前景很好。”周文锋道。
15年风雨同舟 借力东风共赢发展
从周文峰对往事回忆中，记者了解到，从2004年起，义乌亿成汽贸的业务并不限于轻卡，还拿到了东风品牌的重卡、中卡产品的代理权。“早年时，东风对经销商授予品牌代理时还没有不同产品区分，但现在已经做了中重卡与轻卡不同产品的区分。”
当记者问道，在当初推广东风轻卡处处碰壁之际，有没有想过改弦更张，经营其他品牌呢?面对我们这样的疑问，周文峰不假思索地说：“没有，我们只是一门心思要把东风轻卡做大做强，别的都没有想过。”谈及为什么坚持做东风轻卡，周文峰言道：“东风股份与其它公司不一样，很有魅力——就是特别讲感情。无论自身处境好还是不好时，东风公司对经销商都会给予较大可能的支持，这与其它品牌是完全不一样的。我们与东风股份的合作非常愉快，东风股份很讲信用，只要答应的事情都会立即兑现，让我们很有安全感。”据记者了解，15年来，亿成汽贸的领导都在同东风股份的交往中结下了深厚的友谊。
“这十几年间，亿成汽贸遇到过经济大发展下卡车行业的牛市，也遇到过经济下滑压力下的熊市;遇到过国家政策导向影响下的断崖式下滑;遇到过东风轻型车黄金车型横扫天下的大好局面，也遇到了竞品市场表现抢眼的巨大压力。从15年前初识,到如今一路朝夕相处风雨兼程,东风股份公司一直是他们较强大的后盾，帮助他们度过了一次又一次难关。”周文峰感慨道。
每年1500台 卖车就是拼产品和方案
东风轻卡现在在浙江义乌的市场情况表现如何呢?对此，周文峰表示，亿成汽贸现在年平均销量约1500台，其中较大的原因就是用户满意。
那么如何让用户满意?首当其冲的当然是产品好，东风轻卡经过更新换代，一次次完善自己，增强产品竞争力。而对于经销商和用户来讲，每一次更新换代都是保留优点补齐短板，经过20年的市场沉淀，东风轻卡各方面表现都很不错，“动力性、油耗、驾驶舒适度与出勤率等方面表现都不错，而且故障率低、皮实耐糙。很多时候客户给我打电话说这车好用的时候，心里的成就感就很强烈。”
“其次，在销售方式上我们摒弃掉‘坐店’式营销。”周文峰认为，要想紧密地贴合用户，较重要的是要为用户提供购车全套解决方案。
何为购车全套解决方案?“我们会给一些经济比较拮据的客户提供按揭贷款。同时也为用户提供包括车辆的上牌、使用情况，对运输距离、运输效率的需求以及售后服务、配件储备等各方面内容。”周文峰说，“涉及到买车、用车卖车以及卖车后的更新置换，这些都是我们要替客户考虑的。
不仅如此，亿成汽贸还有一个不成文的规定—销售员要主动维系客户。周文峰解释道，“要懂这个行业，懂客户在想啥，不是简单卖个车放个款，要搞金融，还有二手车，把司机们聚在一起联络感情。把用户当成真正的兄弟，了解他们的需求，要尽量为他们提供实实在在的帮助。这样客户和我们的关系才会更密切，创造的盈利机会也会更多。”
“这些年来，东风轻卡占义乌市场份额的25%左右。”之所以能够有着相对稳定的市场表现，他认为，一方面是销售团队扎实的工作作风，各项专项工作能够积极推动，有问题实实在在的反应;另一方面是后市场售后服务体系健全，配件备品充足，优质的卡车售后服务。也正是这种敬业精神与完整的售后服务保障体系，使得东风轻卡在义乌市场能达到如此出色的市场份额。
谋求后市场拓展空间
销售与服务是卡车两大永恒的主题，也是将产品推向市场、赢得市场的有力武器。伴随着卡车司机的年轻化，轻卡的售后服务也越来越倍受重视。如今卡车经销商较大的销售卖点在于对卡车后市场的把控。周文峰认为，谁售后做得好谁得利，提升市场份额，销售与服务并举已经是常态化。
“卡车后市场的重要性早已显现,我们现在主要集中在配件、售后等方面，随着用户的要求，可能会有更多的增值服务。”周文峰说，目前，亿成汽贸已经在加大力度维护老客户的同时，提炼、筛选一些优质客户，这些客户除了把车辆交给义乌亿成维修外，日常车辆保养时也会接纳技术人员的建议。
同时为了更好地开拓销售空间，亿成汽贸采用一种全新的增值服务模式，这种模式类似于电子产品的延保服务，即用户在购买车辆时，可以多交一些延保服务费，在保修期结束之后，便可延长保修期。
“顺势而为，细水长流，布好局没啥可怕的。”周文峰表示道，如今东风汽车股份也已走过20个年头,迎来了下一个崭新未来的始点。亿成汽贸会紧跟东风股份的步伐，在“以市场为导向、以客户为中心”的市场战略驱动下，继续实现了“好产品+好服务”的双口碑，继续做好东风轻卡在义乌市场的开拓，进一步提升东风轻卡品牌力，与东风股份携手共进!